jueves, 4 de julio de 2013

El marketing del Arquitecto técnico ( IV): la miopía del marketing

Desde que Theodore Levitt publicara en 1960 el articulo "Marketing myopia" en la Harvard Business Review han pasado muchos años, pero el mensaje que dejó sigue siendo muy actual hoy en día. Muchas empresas del sector de la construcción e inmobiliario han caído en declive en los últimos años precisamente por padecer esta "miopía del marketing" (entre otras cosas) ya que han confiado demasiado en la gestión a corto plazo.


¿Qué es la miopía del marketing?

La analogía con la miopía (del ojo) está en que mucha gente (y empresas) basan sus decisiones únicamente en el corto plazo a la hora de gestionar, como si no pudieran ver más allá, sin pensar que es lo que puede pasar en el futuro para anticiparse a él.  

miopía de marketing del aparejador


Tradicionalmente las empresas nacían con la pretensión de producir un buen producto. Las empresas creían que si el producto era bueno aseguraba que el consumidor lo comprara o lo prefiriese al de la competencia, pero..., ¿alguien se había molestado en averiguar si el cliente necesitaba realmente el producto?

El objetivo de cualquier producto o servicio debería ser siempre la satisfacción del cliente, detectar sus necesidades, escucharlo y ofrecerle lo que nos pide.


Los 3 puntos mas destacados:


  • Los clientes NO necesitan un producto concreto.
La gente no necesita gasolina, sino una fuente de energía para trasladarse en coche, la gente no necesita alarmas sino seguridad, la gente no necesita una ventana sino luz y ventilación, la gente no necesita naranjas sino vitamina C, ... , y así podríamos llegar al infinito. 

Los consumidores tienen necesidades que normalmente se pueden satisfacer de diferentes maneras. Por eso los esfuerzos no deben dirigirse hacia definir el negocio a partir de un producto concreto sino en hacerlo a través de los medios y maneras en que se satisface el cliente. La mayoría de los clientes no busca el mejor producto sino el adecuado.


  • El éxito NO está asegurado cuando la empresa comercializa un producto de mas calidad y/o a un precio inferior.
A pesar de que la perspectiva de ahorrar costes y aumentar la calidad al mismo tiempo es positivo y recomendable, antes hay que preguntarse si el cliente necesita de verdad lo que producimos. Si no es así, los esfuerzos deberían emplearse en saber mas sobre el cliente. Para ello nos puede bastar una tabla estadística simple, o bien, podremos necesitar un estudio de mercado mas amplio. 


  • Si el producto se dirige a un mercado en crecimiento, tanto en numero de clientes como en poder adquisitivo, NO está asegurado un futuro largo y glorioso.
La equivocación es pensar que siempre vamos a encontrar clientes que aún no tengan nuestro producto o que a pesar de tenerlo quieran mas. Según dice Levitt en su articulo, realmente los clientes no compran productos sino soluciones a sus necesidades.
En el caso de la construcción, es cierto que podemos encontrar gente con recursos económicos que tiene la necesidad de tener más de una casa, pero hasta un punto. Las burbujas explotan.

Así pues la visión del empresario o del autónomo debe ser la de un mercado formado por personas con necesidades insatisfechas.


¿Que conclusiones podemos extraer del articulo de Levitt los aparejadores?

Los aparejadores que trabajan por cuenta propia dependen en la mayoría de casos solamente de ellos mismos para llevar el negocio a cabo, y una mala inversión o una inversión desmesurada pensando únicamente en el corto plazo puede repercutir gravemente en su economía. 
La economía es cómo el viento, que cuando parece que está soplando hacia un lado, de repente cambia hacia el otro y sorprende a los que están apagando el fuego. 

Es por eso que los aparejadores como cualquier autónomo debemos ponernos las gafas de lejos y mirar no solo el corto plazo sino también el largo plazo, ya que estas estrategias son las que realmente van a conducirnos a buen puerto.

En cuanto a los productos y servicios que hace un aparejador, si bien es cierto que en muchos casos hacemos documentos que vienen impuestos por a administración (como por ejemplo la certificación energética, ite, ...) o que no controlamos el diseño de un inmueble (ya que suele ser tarea del arquitecto), la idea principal debe ser la de satisfacer las necesidades del cliente y crear un producto o un servicio con tal de atender a estas necesidades. Ni más ni menos, ¡Esas!, y lo debemos incorporar en todas nuestras tareas del día a día. El resultado, si hacemos bien las cosas, va a ser clientes satisfechos que van a recomendarnos a otros clientes y así sucesivamente, como una bola de nieve.


¿Estas de acuerdo con este post? ¿Estas de acuerdo en que el mercado está formado por personas insatisfechas? ¿O crees que las personas necesitan productos concretos?



Aparejador Optimista



Fuentes:





1 comentario:

  1. Darte la enhorabuena por esta iniciativa.

    Es difícil encontrar este tipo de información, hechas por y para Arquitectos Técnicos...en eso, los arquitectos nos ganan por goleada.

    Te ánimo a que sigas adelante con el mismo interés que hasta ahora.

    Un saludo.

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