viernes, 3 de mayo de 2013

El marketing del Arquitecto técnico (I): Las cuatro P's


Hoy en día en nuestra actividad y en la construcción en general hay mucha competencia debido a la poca demanda y gran oferta existente. La entrada en vigor de la LSP y la liberalización de las profesiones  va  a agravar aún más si cabe esta competencia  y competitividad entre ofertantes. Por esto el Arquitecto técnico autónomo va a necesitar no solo conocimientos técnicos amplios sino también una sólida base de gestión de empresas y marketing que le permita posicionarse en el mercado frente no solo a otros Arquitectos técnicos sino de Arquitectos e Ingenieros con competencias en edificación.

En este serial que empiezo con este primer post y el cual he nombrado “El marketing del Arquitecto técnico”, voy a intentar dar un soporte para hacer tu plan de marketing y puedas definir o redefinir tu actual estrategia para conseguir el objetivo principal de GANAR CLIENTES.

Para empezar este serial, primero debo definir QUE ES EL MARKETING:

El marketing del Arquitecto técnico


El marketing no se basa, tal como piensa mucha gente, solamente en ventas y publicidad sino que es una disciplina muy amplia y multidisciplinar que puede ser definido como una filosofía, una actividad o una disciplina científica.

La filosofía del marketing se refiere a una actitud que establece que las empresas solo pueden lograr beneficios, y como consecuencia sobrevivir, si llegan a satisfacer de manera adecuada las necesidades y los deseos de sus clientes. Todo ello requiere un esfuerzo en el estudio de las necesidades del cliente y los cambios que se van produciendo en el mercado, así como el objetivo de conseguir el éxito a largo plazo.

Para introducirnos en el marketing del arquitecto técnico debemos empezar por los cimientos y  en este primer post voy a analizar las herramientas controlables  de las que dispone el marketing para implementar una buena estrategia y/o un buen plan de marketing y así satisfacer las necesidades del mercado y conseguir nuestros objetivos. Estas herramientas, consideradas un pilar básico en toda estrategia de marketing, son las 4 P del marketing llamadas así por sus siglas en inglés (product, prize, place, promotion).


1. Producto

El producto es el medio que tiene una empresa para satisfacer las necesidades de los consumidores. Así pues, los productos de los que dispone el Arquitecto técnico son todos los documentos que es capaz de crear, todas los servicios que es capaz de ofrecer, pero también es él/ella mismo/a como persona. En mi opinión,  el mejor producto del que dispone un Arquitecto técnico es él/ella mismo/a; sus conocimientos, su experiencia, su saber hacer, etc. por eso además de saber vender nuestros productos, debemos saber vendernos a nosotros mismos.

Pero antes, hablemos de la composición y medida de nuestra cartera de productos. Es una decisión complicada puesto que los Arquitectos técnicos estamos capacitados para actuar en muchas facetas de la construcción. Pero qué estrategia es  mejor: ¿Tener una cartera de productos muy amplia y diversificada? o ¿tener una cartera de productos reducida y muy específica?

Seguramente la segunda opción te va a servir para posicionarte dentro de un segmento del mercado más específico y así conseguir aumentar la calidad de tus productos y la velocidad en la producción (dado que las tareas son más repetitivas). La primera opción en cambio va a hacer que te adaptes a la heterogeneidad de las preferencias de los consumidores, pero a la vez te encuentres con una mayor competencia (en lo global) y puede que la calidad de tus productos disminuya. Elijas la estrategia que elijas, no descuides nunca el servicio al cliente.

“En mi opinión, una buena estrategia sería empezar con una cartera de productos amplia e ir reduciéndola y posicionandote en un segmento según los resultados obtenidos en cada línea de productos.”

Hasta ahora hemos hablado de calidad y servicio al cliente pero la marca también forma parte del producto. La marca se construye con los años, con el trabajo bien hecho, y la marca que debe vender el Arquitecto técnico es él mismo como persona y la marca genérica de Arquitecto, Aparejador o Ingeniero de la edificación.


2. Precio

Hay muchas maneras y estrategias para poner el precio adecuado a nuestros productos, pero lo que es fundamental y debemos saber respecto el precio es que:

- El precio es el único elemento del marketing mix que proporciona ingresos

- El precio es el instrumento del marketing más flexible

- El precio es una herramienta competitiva poderosa

- El precio tiene un fuerte impacto psicológico sobre el consumidor.

Una estrategia de precios bajos tiene la ventaja de ser más competitiva respecto a la competencia y más atractiva para los clientes, pero tiene los inconvenientes que tienes que trabajar más para ganar lo mismo y un precio excesivamente bajo puede dar la sensación al consumidor de baja calidad.

Una estrategia de precios altos se puede aplicar en el caso en que nuestra marca sea percibida por el consumidor como de muy alta calidad, o como un servicio exclusivo i prestigioso.


3. Distribución

Esta tercera P (place) engloba todas las actividades que hacen posible el flujo de productos o servicios desde el Arquitecto técnico hasta el consumidor final. Básicamente, se refiere a la existencia o no de intermediarios entre el Arquitecto técnico y el cliente.

Como Arquitectos técnicos tenemos la opción de trabajar como subcontrata para otros, o bien contactar directamente con los clientes. La mediación de intermediarios puede ser especialmente beneficiosa para un Arquitecto técnico que no dispone de los recursos necesarios para establecer sus canales de distribución propios, para aquel que quiere tener una cobertura del mercado más amplia, o simplemente para crear sinergias con profesionales de diferente perfil y crear a su vez nuevos productos. Esto se consigue trabajando para arquitectos o empresas constructoras, y así ampliamos nuestro radio de acción y competencias.


4. Promoción/comunicación

Las actividades de comunicación permiten relacionar al Arquitecto técnico con el mercado con el fin de informar, persuadir y recordar los productos, así como para crear una buena imagen.

Para hacer una buena campaña de comunicación de nuestros productos y servicios, primero tendremos que establecer nuestro público objetivo, ya sean agencias inmobiliarias, constructoras, despachos de arquitectura, ayuntamientos o el consumidor final. Una vez hecho esto debemos perfilar nuestro objetivo de la comunicación, así como el mensaje y los efectos a provocar en el cliente. No será igual el mensaje dirigido a despachos de arquitectura que el mensaje dirigido al consumidor final. Por terminar deberemos establecer el canal de promoción y ejecutar la campaña.

Las herramientas de comunicación del Arquitecto técnico son y han sido tradicionalmente, la venta personal y las relaciones públicas (contando con el boca-oreja). Hoy en día, deben existir estas formas de comunicación, pero además es recomendable estar presente en Internet y en las redes sociales. Internet ya se ha convertido en el segundo medio más utilizado para hacer publicidad después de la tele, y además tiene la ventaja de poder hacer campañas de publicidad de amplio abasto a un precio reducido.


Por terminar tengo que decir que no solo nos podemos basar en estas 4 P para diseñar la estrategia de marketing, sino que debemos tener en cuenta además otros elementos como el capital humano, la información disponible, las consideraciones éticas, etc.

En este post “por fascículos” vamos a analizar otros elementos que componen el marketing del Arquitecto técnico, como la marca propia, el posicionamiento o la responsabilidad social corporativa semanalmente.


¿Crees que es importante el marketing del Arquitecto técnico? O ¿con unos buenos conocimientos técnicos sirve para captar clientes?


Posts relacionados:

El marketing del Arquitecto técnico (II): El branding



Aparejador Optimista

3 comentarios:

  1. Compañero, con toda sinceridad, me ha encantado este artículo.
    Yo tengo 25 años. Terminé la carrera el pasado mes de septiembre, aunque llevo desde 2011 "en la calle" entre prácticas y colaboraciones con otros compañeros.
    Ahora, vista la situación, me gustaría innovar y ofrecer algún servicio nuevo a la sociedad (ya sea para España o para fuera). No quiero ofrecer lo mismo que el resto por precios más baratos que en el mato.
    Aquí tienes un nuevo seguidor. Saludos!

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  2. Me ha gustado tu primer post , y estando de acuerdo en todo contigo, debo decirte lo siguiente , la única forma de salir de esta crisis que tiene el sector , no esta en reinventarnos ni buscar nuevas profesiones , solamente necesitamos hacer lo que siempre hemos hecho , construir , pero de una forma distinta y buscando la calidad y el bienestar de nuestro cliente.
    Te recomiendo mi blog donde encontraras la forma de hacer para salir de la crisis.
    Todos unidos y con una sola meta la creación de Empleo entre el colectivo y los profesionales de la construcción.
    Como tu dices marketing y precio valores a poner en practica pero a precio de costo y financiado por nosotros,
    dando a nuestro cliente un producto bueno , barato y asequible y para nosotros una buena rentabilidad ( + 7% anual).
    Y lo mas importante trabajo para muchos y en todo el territorio Español ( + de 100 empresas en cualquier proceso constructivo) que intervienen con nosotros.
    CONSTRUEMPLEO/WORDPRESS

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  3. Gracias por el comentario Francisco,

    y perdón por el retraso en la contestacion... yo estoy igual que tu: voy para 25 años, con la carrera terminada desde hace 2 años y desde entonces que no trabajo.
    Soy de los que no me se estar quieto sin hacer nada (igual que tu, por lo que veo) y ahora he decidido intentarlo como autónomo.
    ¡Mucha suerte! ¡Al final seguro que salimos de esta!

    Un saludo

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